2021年8

　　自2022年起头，全国线下零售行业刮起学胖东来之风。张耀庭的表情很复杂。一方面，他对胖东来仍有佩服，认为这是一家伟大的企业；但另一方面，他感觉“现正在这些老板正在走我十年前的老。”。

　　胖东来成功的焦点是一套用了20年才磨合成型的正向闭环：用好商品，获得高发卖量，从而盈利，给员工高薪水，驱带动工发生极强的办事认识，从而吸引海量客流，再凭仗庞大的销量反向加强对供应商的议价权。可惜的是，大大都学徒只学到了“花钱”的部门，却没能建立起“赔本”的轮回 。

　　王国平则看到，个体永辉门店无法做到的果汁果切4小时打折，8小时下架报损，“由于门店也有本人的查核，担忧损耗太大影响业绩。”？。

　　现实上，胖东来本人也放弃了扩张线年摆布，仍是线下零售行业的黄金时代，步步高、永辉正在疯狂开店扩张，于东来却自动封闭了13家胖东来。

　　张耀庭感觉，其时喷鼻江百货对胖东来的进修“几乎有点”。他本人的企业是每个月组织一批员工去胖东来进修，如果没学会，下个月再去。而喷鼻江百货间接包下一辆卧铺大巴，每天都载着一批员工从衡阳发车前去许昌。同时包下了胖东来对面的酒店，员工住正在酒店里，进修胖东来测验及格才能回湖南，“若是归去没有做到位，就再回炉。”。

　　于东来正在许昌本地成立信赖用了30年，自行调改的商超需要漫长的时间堆集，前提是它们还能活到阿谁时候。

　　张耀庭的卖场很快成为本地零售业同业的打卡点，门店单店年发卖额一个多亿，“属于湖南乡镇里的天花板。”张耀庭挺满意。

　　独一的破例是湖北雅斯超市。雅斯超市和步步高一样，一度处正在破产边缘，2015年摆布接管了胖东来的帮扶，沉回正轨。但因运营不合，很快又分道扬镳。客岁9月，雅斯分开湖北正在湖南开了三家店。尔后，于东来正在抖音连发数条视频，某家帮扶过的企业“不懂”，其前去湖南取胖东来帮扶企业合作是“华侈社会资本”，行业内遍及认为暗射的就是雅斯。

　　“什么都不想，就是照搬。哪怕胖东来有些处所是错的，我也要（像它一样）做。”这是张耀庭最胖东来时的设法。

　　第一次到访胖东来，张耀庭便被胖东来的办理、办事之精细深深震动。良多细节正在今天都曾经被人们频频会商。好比划一的陈列、舒服的动线，好比收银员会帮顾客把商品详尽地分类拆袋、顾客买了水产伙计称沉时会沥干最初一滴水……但正在其时，这些都显得很超前。

　　规模小了，支持不起销量；规模大了，又难以进行办理。超市次要想找最适合本人的均衡，本身就是一件不容易的工作。

　　而大卖场模式正在经济快速增加期间被的矛盾和问题，愈加锋利地了出来。过去商超做为渠道商，次要收入来历是向KA（KeyAccount/环节客户）收取包罗但不限于条码费、货架费、堆头费、促销费、年节费等各类费用。“卖货架”的模式使得超市选品忽略质量和消费者需求，而看沉能收到几多告白费，得到选品能力。既不“好”，也不“值”。

　　张耀庭进修胖东来现款现结，又正在本地同岗亭平均工资的根本上给员工加薪30%。可一旦超市起头扩张，每年开3-4家800到1000平的卖场，模式立即失效。

　　还有胖东来的网红大月饼，虽然消费者会买来尝鲜，但很多人吃过一次后便暗示，这不合适湖南人的口胃。

　　以采购为例，过去卖场强势，给供应商的账期能够拖到3至12个月，供应商还包办售后办事，报损或是临期商品的退货，超市几乎零风险。

　　回忆“胖改”的履历，张耀庭描述像他如许的商超调改是“小牛拉大车。”认为只需给钱、给力，就能拉得动。但正在现实运营中，这辆车却“越拉越吃力”。

　　很多超市并没有实正成立起选品能力。正在王国平看来，胖东来模式弱化后台费用，向供应链效率要利润，就意味着要做爆品，每一个选品的精度要很是高。“但保守商超不懂市场需求，也没有产物司理如许特地的人来做这件事。”。

　　客流正在流失，收入正在被压缩，但房钱、人工这些成本却几乎没有下降的空间。良多商超找不到新的增加点，只能通过简单收缩来处理问题，最初陷入裁人降薪、办事变差、客流进一步流失的恶性轮回。

　　正在于东来取联商网配合承办的“东来班”里，这些交纳了昂扬膏火的总裁们，曾像信徒一样研读胖东来的——“·爱”。但正在现实运营中，胖改却越来越吃力。

　　好比照搬胖东来的商品布局，售卖同款胖东来产物，但商品不必然合适本地消费者的需求。2024年步步高刚起头调改时，零售专家王国平到店走访，发觉熟食区的熟食都从许昌送到门店，口胃取本地需求不那么婚配，长沙人偏喜好辣，步步高会再送调料包，来满脚市场需求。

　　规模最大的永辉成了处境最复杂的阿谁。正在持续承压、大规模关店断尾中，本年一季度，永辉终究交上一份扭亏为盈的财报，一季度净利2。87亿元，同比增加94。4%，“更值得关心的是存货周转拉到28天，这个数值正在超市行业是不错的，申明其动销可以或许跑起来了。”王国平说。

　　换到现款现结、不退不换的模式，张耀庭发觉采购回来的良多货卖不动、畅销，又不克不及退。商品看着很丰硕，现实上动销的不多，库存积压损耗很大。

　　一位湖北地域胖改永辉门店的员工告诉我们，同样的收货岗，胖改前入职的员工薪资仍是2000多元，而胖改后新招的员工薪资则正在4000多元，老员工有不满情感，工做反而更懒惰。

　　但参取胖改的超市以及胖东来，究竟面临的是分歧的运营成本和合作。2024年胖东来尚未开到郑州时，于东来曾正在联商网的采访中说，“比拟许昌，郑州的店面成本、员工福利等分析成本要高得多，因而不适合复制。”而正在、上海等一线城市，永辉要面临的合作敌手不是处所性的超市品牌，而是盒马、山姆、开市客、奥乐齐等国表里连锁商超。

　　正在进修胖东来的第二年（2025年），永辉超市归母净利润吃亏25。52亿元，营收下滑20。82%，封闭门店381家。

　　这个已经的学徒，客岁起头，雅斯创办了“雅斯海盗班”，次要聚焦于区域性中小企业，供给更低成本的调改模式，被称为“雅改”。

　　胖东来自有品牌的“爱”白酒虽然正在网上很火，可是极简的酒瓶设想，并不合适湖南人喜好买包拆酒的习惯。

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　　最初，更深层的妨碍是，这个闭环的起点是“信用”——对员工、对顾客、对供应商的持久信用堆集，短时间无法复制。

　　“第一是看沉商品质量，严把采货关，同时消费者怎样判断。第二是人文关怀，调整员工待遇，搭建企业文化。这两点是我们所有做实体零售的都能做到的。”但他也认为，若是盲目地正在细节上对标胖东来，不按照企业本身能力调整，那必定也走不远。

　　正在2022年和联商网配合倡议成立“联商东来贸易研究院”之前，胖东来也红，但影响力仅限于零售行业老板们的圈子内部。2022年之后，零售业内交际困的处境、于东来言论对情感的精准切中、的报道配合塑制了席卷全社会的胖东来热。

　　即即是永辉也没能跳出这个窘境。据界面旧事报道，一名江苏的日用品供应商客岁取永辉合做，账期商定正在15-60天，但现实供货过程中，永辉并不克不及按照商定结算，目前该供应商曾经取永辉竣事合做，还无数十万元的货款没能结算。

　　一方面，各种硬扣头、软扣头业态屡见不鲜，以“鸣鸣很忙”“好想来”为代表的零食扣头店门店数量接连破万，用极致低价和高周转，截走了保守商超的零食消费需求。已经的盒马CEO侯毅就正在伴侣圈说过：“嗨特购、好特卖等扣头店纷纷开正在盒马鲜生的隔邻和对门，他们价钱比我们廉价1/3，我们投入巨资扶植的门店发卖急剧下降，变成了品牌产物的体验店和展现店。”。

　　但没风光几年，疫情来了，线下零售全体承压。同业们聚正在一路交换，“你进修胖东来做了这么多改变，最初赔到钱了没有？”张耀庭突然被击中，率直说：“我们概况上看起来很好，现实的财政数据却很难看。”。

　　正在胖东来的深度介入下，步步高才送来起色。胖东来派出一百多人的团队，自行承担调改费用，全面接管步步高，“用本人的信用资产给步步高做背书，”但对良多和步步高窘境类似，得不到胖东来帮扶和资本的商超来说，“自行调改很难说得上成功，但不改就爆雷了”。

　　还有一个的成功案例是步步高。2025年10月，步步高总裁邓静正在2025中国超市调改大会颁发时提到，步步高保留的20家超市门店中，亿元店已达19家，仅剩1家社区门店尚未破亿。步步网数据显示其店均日发卖额从9万多元提拔至71万元，日均客流从1500多人增加到6100多人，平均客单价从60元上升到107元。

　　另一批业内胖改成功的案例，是第一轮联商网种子班中的一些，如青海一家亲超市、甘肃新乐超市等。“他们的特点是集中正在经济不太发财的处所。胖改当前，不管是产物仍是拆修，仍是员工形态，对本地的冲击是很大的，所有目标全线碾压同区域竞品，所以一下就做到本地老迈。”王国平说。

　　学扣头店？侯毅正在任期间，了盒马史上最大的变化——扣头化，称“扣头化对盒马来讲是之和，打不赢就没有将来。”但侯毅分开后，这场戛然而止。

　　胖东来的降温，并不料味着这套模式失效。胖东来2025年全年发卖额235。31亿元，同比增加38。71%。通过调改，胖东来也将自有品牌的商品铺向全国更多门店，赔起了供应商的钱。只是当情感和退去，行业起头愈加地对待它，把它放到具体的运营中理解。

　　有老板问于东来，上完课归去照着做但仍是亏怎样办？他的回覆是，“那你们也获得了心灵上的、解放和愉悦。”！

　　喷鼻江百货因而一度呈现人事危机，“百分之六七十的员工受不了如许，告退不干了。成本很高，但结果很好。”。

　　客岁岁尾，张耀庭发了一条伴侣圈回忆10年前本人一手打制的湖南版胖东来，写道，“至今我还没学会。现在又有几多同业可以或许把胖东来学好？”又鄙人面评论，“按本人的步伐运营，我率直了，学不会。”。

　　“赔没赔到钱”的盘桓正在张耀庭心头，最终他选择正在全行业疯狂涌向许昌时，默默离场，转向扣头超市等更赔本的新业态。

　　于是，张耀庭起头了他的“照搬”胖东来。2015年，他正在湖南的两个乡镇投入沉金开了两家商超。胖东来用什么货架，他就用什么货架；胖东来找什么拆修团队，他就找来一样的。1000多平方的卖场，投入了1000多万元的现金，一比一复刻，想做湖南版的胖东来。

　　学山姆？更难。仓储门店、精选SKU、强自有品牌，每一步都意味着高投入和长周期。山姆正在中国，也用了近20年的时间，来培育市场、供应链、用户。2021年永辉曾把“以平价、亲平易近为特色的仓储店”做为从打业态，但仍然没能业绩。客岁8月，对标山姆的盒马X会员店全面退出运营。

　　“向胖东来看齐”的人人乐，2024年其营收腰斩至14。3亿元，净资产为-4。04亿元，最终正在2025年退市摘牌。

　　同样进行“胖改”的中百集团，2025年归母净利润吃亏9。57亿元，营收下滑超20%，全年封闭门店414家。

　　正在规模至上的年代，选择收缩几乎等同于认可失败，其时的声音是，“大师都正在勤奋逃求现金流和盈利的方针中，于东来却将门店当做了一个传教的平台，最终制工好处受损、办理失控”。

　　最火的时候，许昌最高楼华夏国际饭馆里，每天能够看到十几场分歧规格，分歧企业的研学勾当，即即是见不到于东来本人，一批批的企业家们也毫不勉强地前去许昌“朝圣”。10万膏火的“联商东来总裁班”招募发布后，不到两周的时间有近200家企业报名。叶国富入股永辉成为最大股东时，市场上全是疑惑的声音，但他看好胖改后的永辉，“胖东来模式是中国超市独一的出，不调改‘必死无疑’。”。

　　他看到长沙有不少社区超市盲目胖改，请胖东来身世的人驻场、照搬商品布局、添加人手、找同款供应商。他走进店里问老板，“赔到钱没有？”老板苦笑着答，“生意好了，赔本少了。”过段时间再听到动静，不是放弃胖改回到老，就是“改着改着就死了”。

　　而她开初被高薪宣传吸引入职，入职后却感觉本人“被套了”，“除了开业几个月，没拿到过绩效。查核极其严苛，过年那一个月是全年业绩最好的，绩效也只能拿25%，来由是人效不及格，这和胖东来不矛盾吗？”？。

　　湖南资深零售从业者潘越看来，胖改是有门槛的，卖场要有必然的规模，“没有3000平以上，调改根基无效。由于体量不敷，发生的停业额不脚以支持胖东来模式的成本。”。

　　十多年前，张耀庭仍是一名生鲜供应商，由于超市客户资金链断裂，把卖场抵给了他，无法成为了一名超市老板。改日常全国找货，也正在找能够自创的楷模，正在这个过程中接触到了河南许昌的胖东来。

　　喷鼻江百货封闭了一部门门店，剩下20家摆布，到现正在也几乎没有扩张，正在长沙只隆重地开了一店。巅峰时有跨越300店的步步高，现在也只剩21家，是昔时的5%。永辉正在2025年及2026一季度合计关店394家，现在只剩392家。青海一家亲超市、甘肃新乐超市等则偏安一隅，没有走出省外。

　　至今他聘请员工待遇都比本地平均程度高20%-30%，“确实是无效果，招来的人更年轻，也更情愿学新工具。”。

　　正在接管胖改前，步步高曾经走到悬崖边缘。“其时步步高就是忘了初心，要做房地产，一投就几十个亿，这几十个亿都是拿着供应商的钱呢。”潘越暗示。盲目扩张和投资导致资金链断裂，紧接着拖欠员工工资、拖欠供应商货款，供应商断供，商品断货，导致消费者手中的购物卡无法兑现，“正在员工、消费者、供应商心里都没有信用”。

　　自从“胖改”的山西美特好超市，则正在2025年10月被曝闭店14家，员工工资推迟发放的困境，已经的“太原胖东来”胡想碎了一地。

　　张耀庭从下层一做到老板，晓得这些细节的主要性，更晓得这背后的办理难度，“一个正在县城的商超，办理做的比连锁品牌都要好，（我）心里面很。”？。

　　以行业龙头为例，永辉从2021年起头比年吃亏，2021年至2025年，永辉归属于上市公司股东的净吃亏别离为39。44亿元、27。63亿元、13。29亿元、14。65亿元和25。52亿元。家乐福中国截至2025年中，全国门店仅剩3家，较巅峰期超300店而言几近归零。沃尔玛中国虽全体业绩增加，但计谋沉心已完全转向山姆会员店，截至2025年12月，其大卖场门店数量已缩减至约261家，较2020年的412家削减约150家。物美、大润发、华润万家等头部商超也封闭了必然数量门店。

　　对于大大都曾经财政一贫如洗的超市来说，胖东来的各种做法大概是最容易学的。包罗提高员工待遇，给保安和洁净工开出高于本地通俗公事员的薪资；给供应商开出敌对的采购前提，“不退不换，裸价采购” 并自动缩短账期……似乎保守商超只需通过办理和价值不雅的微调，就能。

　　胖东来的办事、陈列、加薪，第一眼看上去最容易仿照，却也是最先变成成本的环节。向卖货架模式动刀后台，也意味着放弃已经旱涝保收的业绩。

　　过去几年，线下商超的日子并欠好过。按照国度统计局数据，限额以上超市零售额增速从2021年的6。0%放缓至2022年的3。0%，2023年则为-0。4%。

　　“整改前期很有设法，可是现实运营中发觉没有盈利，就慢慢打回了收告白费、压账期的模式。”！

　　和胖东来相关的一切都被不竭拆解、，正在各类调查、课程和分享中，被拾掇成一套看似能够进修的方式。

　　胖东来的精细化办理手段用正在本人的14家店上还行的通，用到更多甚至像永辉如许全国几百店的规模上时，难度飙升。“开店速度一快，员工的培训就跟不上。”张耀庭说。

　　胖东来模式的焦点，其实是一套用了20年才磨合成功的正向增加闭环：现金曲采和优良自营，商质量量高且价钱通明，这带来了庞大的发卖量；有了销量，利润天然随之增加，企业才有底气给员工极高的薪资和福利；拿到高薪的员工对企业文化高度承认，并发生了极强的办事认识，从而吸引更多消费者，发生更多需求；而这种需求规模，反过来又加强了企业对供应商的议价权，支持其开辟更多、更精准的自营爆品。

　　当胖东来自营白酒“爱”正在湖南卖场里置之不理；当有的门店由于担忧损耗太大，无法施行果切8小时下架的硬目标；当员工薪资添加，却由于业绩压力过大而选择去职时，行业起头：胖东来不是一剂能够随便服下的万妙药，而是一场需要时间、地区和极端办理能力才能支持起的“细密工程”。

　　另一方面，以山姆和costa为代表的“精品会员店”爆火。据报道，山姆中国2025年发卖破1400亿，对比2024年的1005亿元同比增加了40%，截止2025岁暮，山姆中国的付费会员数超1070万。它证明消费者并不是纯真逃求低价，而是情愿为“精选商品+性价比”买单。

　　至于调改中各类动做若何跟尾、能否有脚够的能力支持，很少有人正在一起头就想清晰。而正在胖东来和联商网配合开设的课程中，讲的最多也是爱取，很少谈论运营细节。